Bestandskunden und Altkontakte – Kontinuierliche Marktbearbeitung als Erfolgsfaktor

Bestandskunden und Altkontakte – Kontinuierliche Marktbearbeitung als Erfolgsfaktor

Wie Sie aus alten Kontakten neue Aufträge machen.

In unserer Einführung in das Lead Management haben wir Ihnen gezeigt, wie die Erstansprache potenzieller Kunden effizient organisiert werden kann. Bei solchen Erstansprachen sind nun unterschiedliche Ergebnisse denkbar: Günstigstenfalls kommt es zur Auftragsvergabe. In anderen Fällen passt vielleicht das Angebot nicht ganz oder Ihr Ansprechpartner hat derzeit keinen Bedarf an Ihrem Produkt. So oder so sollten Sie Ihre Kontakte nicht verstauben lassen. Wir zeigen Ihnen, wie es geht.

Kontakte pflegen

Egal ob Ihre alten Kontakte zu den Bestandskunden zählen oder noch für Ihr Angebot gewonnen werden müssen – strategische Marktbearbeitung heißt vor allem eins: Dranbleiben! Suchen Sie regelmäßig den Kontakt zu wichtigen Entscheidern, informieren Sie über relevante Entwicklungen in Ihrem Hause und erkundigen Sie sich nach anstehenden Projekten und Herausforderungen. Kaum ein Kunde wird heutzutage für alle Zeit Kunde bleiben, wenn er nicht regelmäßig betreut wird. Wenn beispielsweise der Ansprechpartner im Unternehmen wechselt, sind die Karten schnell neu gemischt – schließlich ist auch der Wettbewerb aktiv. Damit Ihr Vertrieb sich auf die wichtigsten Kunden konzentrieren kann, ist es eventuell sinnvoll, für die regelmäßige Kontaktaufnahme einen externen Dienstleister einzusetzen.

Daten pflegen

Nicht nur Personalwechsel wollen festgehalten werden: Jede Veränderung in einem Unternehmen kann für Sie von Interesse sein. Standorte schließen oder werden erweitert, Firmen gehen insolvent oder fusionieren – und schnell sind Ihre Kontaktdaten völlig veraltet. Das rächt sich spätestens dann, wenn Sie Unterlagen oder einen Newsletter verschicken und sich über mangelnde Resonanz wundern. Zudem bringen Veränderungen in Unternehmen oft auch veränderte Bedarfe mit sich. Vielleicht wird aus dem einen oder anderen Kontakt doch noch ein Kunde. Und bei Bestandskunden eröffnen sich Möglichkeiten für Cross- und Up-Selling.

Sonderaktionen starten

Sonderaktionen können ein guter Weg sein, Ihre Erfolgschancen bei der Marktbearbeitung zu erhöhen. Vielleicht möchten Sie besonders treue Kunden belohnen oder neue Kunden gewinnen. Vielleicht möchten Sie auch ein neues Produkt auf den Markt bringen oder zu Vorträgen und Workshops einladen. Egal ob Rabattaktionen oder Messekarten: Nutzen Sie jede Gelegenheit, mit Ihren Kontakten ins Gespräch zu kommen. Selbst wenn es vielleicht nicht direkt zu Aufträgen kommt, haben Sie zumindest auf angenehme Art an sich erinnert.

Daten auswerten

Kundendaten sind nicht nur für Ihren Vertrieb von Interesse. Eine gut gepflegte Kundendatenbank ist auch eine große Hilfe bei der Erstellung von Marktanalysen. Über ein CRM-System können Sie die Daten Ihrer Kunden auswerten und sich rasch einen Überblick über die aktuelle Wettbewerbssituation verschaffen. So lässt sich auch schnell feststellen, wo die Stärken und Schwächen der eigenen Produkte und Dienstleistungen liegen und wo eventuell nachjustiert werden muss. Zudem können Sie die Daten zur Kundenpriorisierung nutzen und Sonderaktionen besser vor- und nachbereiten, was die Effizienz Ihrer Vertriebsarbeit erhöht.

Fazit

Begriffe wie „Altkontakte“ und „Bestandskunden“ können in die Irre führen: Altkontakte gehören nicht zum alten Eisen, und auch Bestandskunden wollen betreut werden. Wer also sein Kundenpotenzial voll ausschöpfen will, kommt an einer strategisch orientierten kontinuierlichen Marktbearbeitung nicht vorbei.

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