Cross- und Up-Selling – Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Cross- und Up-Selling – Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Wie Sie mit Zusatzverkäufen Ihre Umsätze verbessern können

Wer den Umsatz seines Unternehmens steigern möchte, hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Der erste Weg ist natürlich die Neukundengewinnung. Je nach Branche und Marktsituation kann es allerdings sehr aufwändig und teuer werden, neue Marktpotenziale zu erschließen. Deshalb bietet es sich oft an, einen anderen Weg zu gehen: Das Cross- und Up-Selling. Wir zeigen Ihnen, was Sie dabei beachten sollten.

Vorteile gegenüber der Kaltakquise

Cross-Selling ist der Verkauf ergänzender Produkte, während Up-Selling den Verkauf höherwertiger Produkte bezeichnet. In beiden Fällen wendet man sich an Bestandskunden. Das Vorgehen hat viele Vorteile: Anstatt neue Firmen zu kontaktieren und mühsam die jeweiligen Ansprechpartner zu ermitteln, kann man hier mit einem Bekannten sprechen, der das eigene Portfolio wenigstens teilweise schon kennt und schätzt. Freilich ist genau dieses „teilweise“ der entscheidende Punkt: Möglicherweise ist Ihrem Kunden gar nicht bewusst, dass Sie noch viel mehr für ihn tun könnten – und Ihnen selbst auch nicht.

Potenziale ermitteln, Argumentationen entwickeln

Für erfolgreiches Cross- und Up-Selling ist es also zunächst einmal erforderlich, die (weiteren) Bedürfnisse der jeweiligen Kunden zu ermitteln. Bei jedem Kontakt zu Bestandskunden sollten Sie genau hinhören und gegebenenfalls nachfragen: Mit welchen Herausforderungen hat Ihr Kunde es derzeit zu tun? Wie könnten Sie ihn dabei unterstützen? Behalten Sie auch die Veröffentlichungen Ihres Kunden im Auge – Pressemitteilungen etwa zu anstehenden Projekten oder organisatorischen Änderungen können wertvolle Hinweise auf neue Bedarfe liefern und ermöglichen die Festlegung von Kennzahlen für eventuelle Mehrverkäufe. Darauf aufbauend können Sie Ihre Verkaufsargumentation entwickeln und ein passendes Folgeprodukt oder nützliche Services anbieten. Vermitteln Sie Ihrem Bestandskunden die Vorteile einer engeren Zusammenarbeit: Je mehr er bei Ihnen bestellt, desto leichter wird die Verkaufsabwicklung. Er bekommt alles aus einer Hand und profitiert von niedrigeren Frachtkosten und einer erleichterten Qualitätsprüfung. Und schließlich können Sie ihm auch höhere Rabatte oder bessere Lieferkonditionen anbieten, je mehr er bei Ihnen bestellt.

Prozesse entwickeln, Abläufe planen

Um diese Anregungen in Ihrem Unternehmen umzusetzen, sollten Sie vor allem darauf achten, dass Ihre Verkäufer als Team agieren. Eine Horde Einzelkämpfer, in der jeder nur auf den eigenen Vorteil schaut, wird kaum effizient im Sinne des Gesamtunternehmens arbeiten. Fördern Sie daher die spartenübergreifende Zusammenarbeit. Fassen Sie Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen in Teams zusammen und vergeben Sie Provisionen immer an das ganze Team. Lassen Sie Ihrem Vertrieb angemessenen Spielraum bei der kundenbezogenen Preisgestaltung und legen Sie nach Möglichkeit für jeden Kunden einen Ansprechpartner in Ihrem Hause fest. Ernennen Sie Key-Account-Manager zur Betreuung von Schlüsselkunden.

Fazit

Cross- und Up-Selling sind ein häufig unterschätztes Mittel der Umsatzsteigerung. Mit einer gut strukturierten Kundenbetreuung können Sie aber richtig Geld verdienen – und steigern so ganz nebenbei auch noch die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens.

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