Erzähl mir was!

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Storytelling im Vertrieb – Wie Sie die Macht der Geschichten nutzen können

Menschen erzählen sich gerne Geschichten. Vermutlich haben schon unsere Vorfahren in der Steinzeit sich am Lagerfeuer versammelt, um von Abenteuern mit wilden Tieren zu erzählen oder Lehren für ein gedeihliches Zusammenleben zu vermitteln. Storytelling ist so gesehen vielleicht die älteste Vertriebsmethode überhaupt. Mit dem Aufstieg der sozialen Medien hat Storytelling aber eine ganz neue Bedeutung bekommen: Wer im Internet sichtbar sein möchte, veröffentlicht nicht einfach suchmaschinenoptimierte Standardtexte, sondern erzählt gute Geschichten. Dazu einige Anregungen.

Nicht nur für die Großen

Die berühmtesten Beispiele für Storytelling stammen von großen Konzernen. Red Bull Stratos oder die Werbespots von Apple haben das Image globaler Marken geprägt. Aber auch kleinere und mittlere Unternehmen können sich Geschichten zunutze machen; entscheidend ist, dass sie etwas zu erzählen haben. Geschichten zu Mitarbeitern, Kunden oder den eigenen Produkten gibt es in jeder Firma. Auch die Entstehung und Entwicklung eines Unternehmens von der Vision des Gründers bis zum heutigen Tag kann Stoff für eine gute Geschichte liefern.

Der Spannungsbogen

Kurze Texte oder Videos sind heutzutage schnell veröffentlicht. Um aus der Masse herauszustechen, sollte Ihre Geschichte deshalb möglichst spannend und unterhaltsam sein. Gute Geschichten brauchen einen sympathischen Protagonisten, der als Identifikationsfigur dienen kann und trotz aller Schwierigkeiten am Ende seinen Traum verwirklicht. Es kommt für die Wirksamkeit dieses Grundmusters übrigens weniger auf Originalität an: Auch beim Krimi können wir normalerweise davon ausgehen, dass der Täter am Ende entlarvt wird – interessant ist das Wie. Genauso etwa bei der Geschichte Ihres Unternehmens: Wenn Sie zum Beispiel beschreiben, wie bestimmte Herausforderungen bewältigt werden konnten, wird Ihre Geschichte nicht nur spannender, sondern auch lehrreicher. Schließlich hat eine gute Geschichte auch eine positive Botschaft, die etwas über Ihr Unternehmen aussagt.

Emotion, aber richtig

Geschichten funktionieren nicht zuletzt deshalb so gut, weil sie in erster Linie weniger den Kopf als vielmehr das Herz ansprechen. Dabei gilt es jedoch einige Fallstricke zu vermeiden. Zum einen ist die jeweilige Zielgruppe zu beachten. So mag etwa im B2B-Bereich eine gewisse Emotionalität in Ordnung sein, doch wird übertriebene Rührseligkeit unseriös wirken. Grundsätzlich ist Authentizität ein wichtiger Faktor: Die Geschichte darf nicht zum bloßen Loblied auf Ihr Unternehmen verkommen. Der Protagonist mag ein Kunde oder Mitarbeiter Ihres Unternehmens sein, doch für die Geschichte ist das zunächst einmal unwichtig. Grundsätzlich ist es ohnehin besser, Firma und/oder Marke erst am Ende zu erwähnen. Und wo Schwierigkeiten zur Sprache kommen, sollte es um ihre Bewältigung gehen. Auf gar keinen Fall sollten Klagen geäußert werden. Das gilt besonders für Wettbewerber, Kunden und auch die eigenen Mitarbeiter. All das lenkt nur unnötig ab und wirft ein schlechtes Licht auf Ihr Unternehmen.

Fazit

Mit einer guten Geschichte bleiben Sie möglichen Kunden im Gedächtnis und positionieren sich als modernes und kreatives Unternehmen. Grund genug also, von unseren steinzeitlichen Vorfahren zu lernen und etwas zu erzählen.

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