Gefühl und Verstand

Gefühl und Verstand

Wie Sie erfolgreiche Erstgespräche führen

Der erste Besuch bei einem möglichen Neukunden gehört zu den interessantesten Herausforderungen im Vertrieb. Aber was können Sie im Erstgespräch tun, um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu steigern? Und wie gelangen Sie zu einer ersten Einschätzung? Dazu einige Hinweise.

Vorbereitung

Es klingt einfach und ist aber dennoch wichtig: Zu einem guten Erstgespräch gehört eine gründliche Vorbereitung. Erst wenn Sie Ihren möglichen Kunden gut kennen, können Sie sich auch in seine Lage versetzen, die richtigen Fragen stellen und ihm gegebenenfalls die passenden Lösungen anbieten. Informieren Sie sich also über das besuchte Unternehmen, Ihren Gesprächspartner und die aktuelle Geschäftssituation. Medienberichte und die Firmenhomepage können Ihnen auch nützliche Hinweise auf anstehende Themen geben – vielleicht stehen technische oder organisatorische Neuerungen an, auf die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung reagieren können.

Gesprächsablauf

Um den Bedarf Ihres Gegenübers herauszufinden, sollten Sie selbstverständlich Fragen stellen. Dabei sollten Sie stets diskret bleiben. Im Erstgespräch wird man Ihnen wahrscheinlich zunächst mit einer gewissen Reserviertheit begegnen. Ihr Ansprechpartner wird häufig nur ungern konkrete Zahlen nennen oder gar Schwächen seines Unternehmens eingestehen. Das ist aber auch nicht unbedingt nötig. Fangen Sie mit allgemeinen Fragen an und arbeiten Sie sich zum eigentlichen Thema vor. Entwickeln Sie ein Gespür für das Interesse und die Auskunftsfreudigkeit Ihres Ansprechpartners. Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass er sofort seinen möglichen Nutzen erkennen kann. So sollte sich rasch einschätzen lassen, ob wirklich ein Bedarf vorliegt oder nicht.

Abschlusswahrscheinlichkeit

Durch geschickte Fragestellung haben Sie nun hoffentlich herausgefunden, dass ein wirklicher Bedarf vorliegt. Das bedeutet nicht, dass Sie den Kunden schon gewonnen haben. Da ist zum einen die emotionale Seite. Es reicht nicht, mit harten Fakten zu argumentieren! Präsentieren Sie Ihre Lösungen so bildhaft wie möglich, indem Sie Ihren Ansprechpartner mental in eine Situation versetzen, in der seine aktuellen Herausforderungen nur noch eine Erinnerung sind. Seien Sie andererseits aber auch auf Einwände gefasst: Selbst wenn Ihr direkter Ansprechpartner von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sein mag, scheut er vielleicht vor Kosten und/oder Aufwand zurück oder muss noch seine Vorgesetzten überzeugen. Hier zahlt sich gründliche Vorbereitung aus. Wenn Sie die Situation des Unternehmens und Ihres Ansprechpartners kennen, können Sie Einwände vielleicht schon im Vorhinein durch Nutzenargumente entkräften. Dann wird aus dem Bedarf auch ein Wille zum Handeln.

Fazit

Gründliche Vorbereitung und geschickte Gesprächsführung erlauben Ihnen eine rasche Einschätzung des potenziellen Kundenbedarfs. Wenn Sie dann noch den richtigen Mix aus rationaler Argumentation und emotionaler Ansprache finden, steht dem Abschluss nichts mehr im Wege.

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