Empathie entscheidet

Empathie entscheidet

Wie Sie im Vertriebsgespräch Kaufsignale erkennen – und provozieren können

Sie haben Ihren Ansprechpartner endlich am Telefon oder sitzen ihm gegenüber. So weit, so gut. Aber wie geht es weiter? Woran können Sie erkennen, ob er an Ihrem Angebot interessiert ist? Und wie wecken Sie sein Interesse überhaupt? Dazu haben wir einige Anregungen.

Körpersprache

Im Idealfall können Sie an der Körpersprache Ihres Gegenübers direkt ablesen, woran Sie sind. War seine Haltung zu Gesprächsbeginn vielleicht noch steif und in sich gekehrt, wird er sich bei Interesse öffnen und deutlich in Ihre Richtung wenden. Er wird lebhafter agieren und vielleicht sogar lächeln oder nicken. Wenn Sie dem Ansprechpartner nicht direkt gegenüber sitzen, können Sie die veränderte Haltung übrigens an seiner Stimme erkennen: Sein Interesse wird sich an Merkmalen wie einer erhöhten Lautstärke, deutlicherer Artikulation oder schnellerem Sprechtempo zeigen.

Sprachliche Signale

Das deutlichste Kaufsignal sind konkrete Nachfragen zu Ihrem Angebot. Wenn der mögliche Käufer beispielsweise nach Lieferzeiten oder Garantien fragt, können Sie davon ausgehen, dass er den Einkauf geistig schon getätigt hat; Sie müssen also nur noch die letzten Einwände ausräumen. Und wenn er geradezu Begeisterung äußert oder Sie schon als Partner anspricht („Wie können wir das umsetzen?“), ist die Zustimmung ohnehin nur noch Formsache. Doch auch Einwände können ein Kaufsignal sein: Einwände und kritische Nachfragen zeigen, dass Ihr Ansprechpartner sich intensiv mit der jeweiligen Thematik auseinandergesetzt hat. Deshalb sind sie die beste Gelegenheit für Sie, Ihren Sachverstand unter Beweis zu stellen und diesen Einwänden souverän und wertschätzend zu begegnen. Mehr dazu lesen Sie in unseren Tipps hier im Blog.

Interesse wecken

Es gibt einen einfachen Weg, das Interesse Ihres Ansprechpartners zu wecken: Zeigen Sie Interesse an ihm! Versetzen Sie sich in seine Lage, stellen Sie sich vor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen könnte – und stellen Sie Fragen! Fragen Sie zum Beispiel ganz gezielt nach den Anforderungen Ihres Gegenübers („Unter welchen Umständen wären wir für Sie als Partner interessant?“, „Was müssten wir tun, um…“). So fühlt er sich ernstgenommen und bekommt gleich einen Eindruck von Ihrer Kompetenz und Flexibilität.

Vermeiden Sie bei Ihren Nachfragen Formulierungen wie „Was macht das mit Ihnen?“ oder „Wie klingt das für Sie?“. Wenn Ihr Ansprechpartner Manipulationsversuche wittert, verlieren Sie ihn womöglich noch kurz vor dem Ziel. Weitere Tipps zum Beziehungsaufbau lesen Sie hier  in unserem Blog.

Fazit

Ein guter Vertriebler braucht Eigenschaften, die man auf den ersten Blick vielleicht nicht unbedingt mit der harten Geschäftswelt in Verbindung bringen würde: Sensibilität und Empathie. Nur wer einen Blick für die Bedürfnisse anderer Menschen hat, wird diesen Menschen auch die passenden Angebote machen. Dies lässt sich übrigens auch trainieren.

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