Kundenwünsche erfüllen

Kundenwünsche erfüllen

Wie Sie Nutzenargumente geschickt formulieren und einsetzen

Wenn Sie Ihren Ansprechpartner im Vertriebsgespräch von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen möchten,  sollten Sie ihm exakt darlegen können, wie sein persönlicher Nutzen aussieht. Wir haben einige Tipps und Hinweise gesammelt, die Ihnen dabei helfen.

Kennen Sie Ihr Produkt

Der Hinweis mag für Stirnrunzeln sorgen: Selbstverständlich wissen Sie, was Sie verkaufen möchten. Aber gerade bei komplexeren Produkten und Dienstleistungen kann es eine Herausforderung sein, alle Details im Kopf zu behalten. Die Mühe sollten Sie sich dennoch machen: Vielleicht fällt Ihnen erst im Gesprächsverlauf die entscheidende Produkteigenschaft ein, mit der Sie dann bei Ihrem Ansprechpartner punkten können. Bei ECON TEL werden die Mitarbeiter in den Kundenprojekten deshalb ausführlich mit dem Portfolio des jeweiligen Kunden vertraut gemacht.

Kennen Sie Ihren Kunden

Ihr Portfolio ist nur die eine Hälfte der Medaille – Sie sollten auch Ihren Kunden kennen. Dabei geht es nicht nur um die aktuelle wirtschaftliche Situation eines möglichen Geschäftskunden oder den Werdegang Ihres Ansprechpartners, sondern auch um weniger fassbare Faktoren wie Träume oder Wünsche. Der Geschäftsführer, mit dem Sie gerade reden, will oft nicht einfach nur Geld verdienen, sondern folgt einer Vision. Diese sollten Sie kennen – oder erfragen.

Sprechen Sie Herz und Hirn an

Wenn Produkt und Kunde zusammenpassen, ist eine wichtige Erfolgsvoraussetzung bereits erfüllt. Aber um den Kunden endgültig zu überzeugen, braucht es mehr als vernünftige Argumente. Das fängt schon bei der Sprache an. Vermeiden Sie Aussagen über sich selbst oder gar ein unspezifisches „man“ – sprechen Sie Ihr Gegenüber direkt an. „Ihr Vorteil…“, „Dadurch können Sie…“, „Sie profitieren von…“ sind gute Beispiele. Beziehen Sie sich auch auf die erwähnte Vision Ihres Ansprechpartners: „Stellen Sie sich vor, Ihre Vision wäre erfüllt“ – so wird die Wunschvorstellung zum Motivator. Formulieren Sie dabei möglichst anschaulich.

Fazit

Bei der Nutzenargumentation stellen Sie eine konkrete Verbindung zwischen Ihrem Portfolio und den Wünschen Ihres Kunden her. Je enger diese Verbindung, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit – und dann ist der Nutzen beiderseitig.

« zurück herunterladen Newsletter