Mit langem Atem – 5 Tipps für einen erfolgreichen Nachfass Ihrer Angebote

Mit langem Atem – 5 Tipps für einen erfolgreichen Nachfass Ihrer Angebote

Geschafft: Ihr Ansprechpartner hat Interesse gezeigt, das Angebot ist rausgegangen – jetzt können Sie sich zurücklehnen und auf den Auftragseingang warten. Falsch! Mit dem Versand Ihres Angebots beginnt die Arbeit oft erst. Hier sind unsere 5 Tipps & Ideen für einen erfolgreichen Nachfass Ihrer Angebote.

1. Bereiten Sie sich vor

Schon bei der Erstellung Ihres Angebots sollten Sie den nächsten Kontakt im Hinterkopf behalten: Welche Themen wurden mit dem Ansprechpartner erörtert? Wie kann Ihr Produkt ihm helfen? So haben Sie direkt einen guten Aufhänger für das nächste Gespräch. Am besten vereinbaren Sie auch direkt einen Termin für den Rückruf. Geben Sie Ihrem Ansprechpartner ein bis zwei Wochen Zeit, sich gründlich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen, und fassen Sie dann nach.

2. Seien Sie zuverlässig…

Sie haben versprochen sich zu melden – tun Sie es auch! Gründe gibt es genug: Ihre E-Mail könnte im Spam-Filter gelandet sein, der Kunde hat vielleicht zu viele Termine um sich bei Ihnen zu melden oder möchte einfach nur die Professionalität Ihres Vertriebs testen. Auch unvorhergesehene Verzögerungen können immer wieder auftreten. So oder so macht es Sinn, sich zeitnah bei Ihrem Kunden zu melden. Bei der Gelegenheit können Sie auch Fragen beantworten und sich mit Zuverlässigkeit und Kompetenz vom Wettbewerb abgrenzen. Ihr Ansprechpartner hat sehr wahrscheinlich nicht nur ein Angebot eingeholt!

3. … und glaubwürdig

Der Wettbewerb schläft nicht. Geschickte Kunden werden das auch ausnutzen: Warum nicht in Ruhe mehrere Angebote vergleichen? Das ist legitim und völlig normal. Aber lassen Sie sich davon nicht aus dem Konzept bringen! Sie wissen selbst am besten, was Ihr Produkt kann. Es gibt keinen Grund, dem Kunden das Blaue vom Himmel zu versprechen. Stattdessen sollten Sie authentisch die Stärken und Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts kommunizieren. Hören Sie Ihrem Ansprechpartner zu, beantworten Sie seine Fragen und stehen Sie ihm mit Rat und Tat zur Seite: Das ist langfristig der Königsweg zum Abschluss.

4. Analysieren Sie Ihre Kontakte

Mit steigender Menge der Angebote wird es immer schwieriger, den Überblick zu behalten. Auf die Dauer wird es nicht reichen, Listen in Ihrer Tabellenkalkulation zu führen. Investieren Sie in ein CRM-System und sortieren Sie Ihre Kontakte nach Priorität: Bei welchem Kunden stehen wann Projekte an? Wo ist der Bedarf besonders groß? Wo gibt es bereits ein gutes Verhältnis zum Ansprechpartner? So können Sie zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kunden ansprechen und Ihre Kontakte in der optimalen Reihenfolge abarbeiten.

5. Bleiben Sie am Ball

Manchmal passt es einfach nicht. Vielleicht hat der Kunde keine Budgetfreigabe bekommen. Vielleicht war der Wettbewerb günstiger oder hat das passendere Produkt im Sortiment. Lassen Sie sich nicht entmutigen! Selbst wenn ein Angebot abgelehnt wurde, kann es Sinn machen, weitere Kontakte zu vereinbaren. Immerhin ist ein erster Kontakt hergestellt, und der Kunde ist grundsätzlich an Ihren Produkten interessiert. Es gibt immer ein nächstes Mal!

Fazit

Jedes Angebot nachzufassen bedeutet sicherlich erheblichen Aufwand. Doch davon sollten Sie sich nicht abschrecken lassen: Ein gut organisierter Angebotsnachfass kann Ihr Unternehmen nach vorne bringen – vorausgesetzt, Sie stellen es richtig an.

 

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