Konnotation als Stolperfalle

Konnotation als Stolperfalle

Welche Wörter Sie im Vertriebsgespräch mit Vorsicht einsetzen sollten

Der erste Schritt ist gemacht: Sie haben den gewünschten Ansprechpartner erreicht und können ihn nun endlich persönlich sprechen – sei es am Telefon oder bei einem Besuchstermin. Doch am Ziel sind Sie damit noch lange nicht. Manchmal reicht ein einziges Wort, um Ihre ganze Arbeit zunichte zu machen. Wir zeigen Ihnen einige häufige Stolperfallen in Vertriebsgesprächen.

Aber nicht doch

Viele Wörter haben Konnotationen, die wir uns nicht immer bewusst machen. Nehmen wir das kleine Wörtchen „aber“. Was immer vorher gesagt wurde – ein „aber“ entwertet es. Wenn Sie auf Äußerungen eines möglichen Kunden mit „aber“ antworten, wird er sich höchstwahrscheinlich zurückgesetzt fühlen oder sogar beleidigt reagieren. Das heißt nicht, dass Sie ihm in allen Punkten zustimmen müssen –Jasager wirken nicht authentisch. Formulieren Sie mögliche Einwände und Erwiderungen lieber in Form einer Ergänzung mit „und“. Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihrem Kunden zusätzliche Informationen und Nutzenargumente zu liefern. So können Sie Vorbehalte entkräften, Interesse wecken und eine angenehme Gesprächsatmosphäre erhalten. Wo es sich gar nicht vermeiden lässt, verwenden Sie sanftere Formulierungen wie „jedoch“ oder „allerdings“.

Superlative sind das Allerschlimmste

Ihr Produkt ist „das Beste aller Zeiten“? Selbst wenn Sie das wirklich selbst glauben: Ihr Gegenüber dürfte sich in einen Werbespot versetzt fühlen, wenn Sie ihm ständig solche Superlative um die Ohren hauen. Die sind nämlich allenfalls der beste Weg aller Zeiten, um jede Glaubwürdigkeit zu verspielen. Bleiben Sie bei der Sache: Wenn Sie die Vorzüge Ihres Produkts mit konkreten Nutzenargumenten erklären können, sind Sie schon überzeugend genug.

Man macht man nicht

Wie gesagt: Der konkrete Nutzen Ihres Produkts sollte im Vordergrund stehen. Und dabei sollten Sie immer im Auge behalten, mit wem Sie es zu tun haben. Dass ein abstraktes „man“ mit dem Produkt dieses oder jenes anfangen kann, ist für Ihren Kunden vermutlich so interessant wie die Zeitung von letzter Woche. Sprechen Sie den Kunden und seinen Nutzen direkt an: „Sie können damit…“ oder „Ihr Vorteil…“ Idealerweise beziehen Sie sich dabei präzise auf die Interessen und Bedürfnisse Ihres Ansprechpartners.

Verallgemeinerungen sind generell zu vermeiden

Wenn Sie Ihre Aussagen mit Verallgemeinerungen wie „alle“, „jeder“, „immer“ oder „nie“ aufplustern, erinnern Sie den Kunden wieder an Reklame – und fordern Widerspruch heraus. Und wenig wird Ihrer Glaubwürdigkeit mehr schaden, als wenn Sie auf Nachfrage dann doch kleinlaut zugeben müssen, dass es natürlich immer Ausnahmen gibt.

Ausnahmen bestätigen die Regel

Ein paar Verallgemeinerungen wollen wir hier aber dennoch machen: Phrasen, Floskeln und Füllwörter will niemand hören. Heute ist jedes Unternehmen „innovativ“, denkt „outside the box“ und hat eine „Philosophie“ – schön und gut, nützt Ihrem Kunden aber nichts. Und mit Füllwörtern wie „eigentlich“, „im Prinzip“ oder „gewissermaßen“ nehmen Sie Ihre Aussagen implizit gleich wieder zurück. Das sollte sich eigentlich vermeiden lassen. Gleiches gilt für den übertriebenen Gebrauch von Fremdwörtern, Fachbegriffen und Abkürzungen. Schließlich möchten wir noch vor einem absoluten Stimmungskiller warnen: Der Kunde „muss“ überhaupt nichts – schließlich sind Sie nicht sein Führungsoffizier!

Fazit

Unsere Wortwahl kann unbeabsichtigte Nebenwirkungen haben. Achten Sie deshalb im Vertriebsgespräch auf die genannten Stolperfallen. Dann steht einem guten Gespräch nichts mehr im Wege.

 

 

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