ECON TEL veröffentlicht Studie zur Datenqualität im B2B-Vertrieb

Daten sind Chefsache

Mangelnde Adressdatenqualität macht die Kundengewinnung und -betreuung in vielen Unternehmen zu einer Herausforderung. Besonders die Aktualität der Kundendaten stellt gelegentlich eine Hürde da. Kein Wunder: Man geht davon aus, dass im deutschen Handelsregister jährlich 100.000 Neueinträge und fast 300.000 Änderungen in der Geschäftsführung verzeichnet werden. Hinzu kommen fast 200.000 Insolvenzen und Löschungen. Entsprechend sind nach manchen Schätzungen bis zu einem Viertel der Geschäftskundendaten in deutschen Unternehmen fehlerhaft – und solche Fehlerquoten kann sich keine Firma dauerhaft leisten.

Um diese Herausforderung in den Griff zu bekommen, kann ein Unternehmen zum Beispiel CRM-Lösungen einsetzen. Solche Systeme ermöglichen eine strukturierte Kundendatenerfassung und unterstützen den Vertrieb mit Informationen zur Kontakthistorie. Allerdings ist auch das beste CRM-System nur so gut wie die Daten, mit denen es gefüttert wurde: Wenn die Daten schon fehlerhaft eingetragen wurden, ist das Geld für die Software schlecht investiert.

Hier setzt die neue ECON TEL-Studie an: Sie geht anhand einer qualitativen Befragung von Entscheidern aus Vertriebsabteilungen deutscher Unternehmen der Frage nach, wie Kundendaten gepflegt und genutzt werden. Alle befragten Firmen nutzen die Daten ihrer Geschäftskunden, um interessante Kontakte anzubahnen und den Umsatz anzukurbeln – das Thema Datenpflege ist also auch für sie von großer Bedeutung. Auf Grundlage der Befragungsergebnisse werden in der Studie nun einige Maßnahmen entwickelt, die zu einer Verbesserung der Vertriebsarbeit beitragen sollen. Letztendlich ist für die Qualität des Kundenbeziehungsmanagements aber die Ausrichtung des Gesamtunternehmens entscheidend, so das Fazit. Datenqualität ist also Chefsache.

Die komplette Studie mit allen Ergebnissen und dem Maßnahmenkatalog ist bei ECON TEL gegen eine Schutzgebühr von 49,90 € erhältlich. Weitere Studien sind in Vorbereitung.

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