Akquise auf Abstand

Wie Sie Leadgenerierung als Alternative zu ausfallenden Veranstaltungen nutzen können

Aufgrund von Kontaktbeschränkungen und Social Distancing können Fachmessen, Schulungen und andere Sonderveranstaltungen derzeit bekanntlich nicht in der gewohnten Form stattfinden. Viele Veranstaltungen werden sogar ersatzlos gestrichen. Gewohnte Vertriebswege sind von heute auf morgen nicht mehr begehbar. Gleichzeitig hinterfragen zahlreiche Marketing- bzw. Vertriebsleiter schon seit längerer Zeit den konkreten Nutzen von Messeauftritten für ihr Unternehmen. Wir stellen ein Konzept vor, das Ihren Vertrieb auch auf Abstand effizient arbeiten lässt.

Der Hybrid Sales-Ansatz im B2B-Vertrieb

Unternehmenspräsentationen auf Fachmessen sind häufig mit enormen Kosten für Messestand und Personal verbunden, ohne dass diesem Aufwand ein adäquater Ertrag entspricht. Dies gilt sowohl für die Generierung von interessanten Leads als auch für die Messenachbereitung. Zum einen werden bei hohem Aufwand verhältnismäßig wenige Kontakte geknüpft, zum anderen werden diese häufig nicht zeitnah nachgefasst, sodass wertvolle Potenziale verlorengehen. Deshalb hat sich im B2B-Vertrieb schon seit einiger Zeit der sogenannte Hybrid Sales-Ansatz etabliert, also die Unterstützung des Außendienstes durch einen verkaufsaktiven Vertriebsinnendienst. Dieser kann auf telefonischem oder digitalem Wege deutlich mehr Kunden ansprechen als je persönlich auf einer Fachmesse kontaktiert werden könnten.

Expertise als Grundvoraussetzung

Dieser Ansatz erfordert allerdings den kontinuierlichen und systematischen Einsatz kompetenter und kommunikationsaffiner Vertriebsmitarbeiter. Häufig sind diese im Tagesgeschäft jedoch so stark eingebunden, dass die Ansprache neuer Kunden nur unregelmäßig erfolgt. Zudem fehlt es vielerorts an Expertise und auch Motivation. Gerade eigenes Personal für technisch anspruchsvolle Themen tut sich in der Ansprache neuer Kunden häufig schwer. Alles Fachwissen nützt nichts, wenn Ihre Mitarbeiter beim ersten Kundeneinwand kalte Füße bekommen. Auch und gerade in Zeiten von Digitalisierung und Automatisierung sind es menschliche Eigenschaften wie Persönlichkeit, Kompetenz und Verbindlichkeit, die im entscheidenden Moment den Ausschlag geben.

Fazit

Unabhängig von der jeweiligen Branche ist ein spezialisierter Vertriebsdienstleister mit geschultem Fachpersonal fast immer eine sinnvolle Ergänzung der eigenen Kapazitäten. So können verborgene Umsatzpotenziale identifiziert, Kundenkontakte vorqualifiziert und im Entscheidergespräch auch komplexe Produkte und Dienstleistungen präsentiert werden. Nicht als Ersatz für den regulären Außendienst, sondern als Kooperationspartner, der dem Vertrieb hilft, den bestmöglichen Umsatzerfolg zu erzielen – selbst dann, wenn persönlicher Kundenkontakt entfällt.

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