Der Kunde im Fokus

5 Tipps für Ihr nächstes Vertriebsgespräch

Der erste Schritt ist getan: Sie haben den zuständigen Entscheider bei einem passenden möglichen Geschäftskunden telefonisch erreicht oder sitzen ihm vielleicht sogar persönlich gegenüber. Jetzt müssen Sie ihn von sich und Ihrem Angebot überzeugen. Lesen Sie dazu unsere 5 Tipps für ein erfolgreiches Kundengespräch.

1. Kennen Sie Ihren Kunden

Das ist wahrscheinlich die wichtigste Frage überhaupt: Wie können Sie Ihrem möglichen Kunden helfen? Wie passen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu seinem Tätigkeitsbereich? Wenn Sie diese Frage überzeugend beantworten können, ergibt sich der Rest beinahe von selbst. Versetzen Sie sich also in die Lage Ihres Kunden und betrachten Sie Ihr Angebot aus seiner Perspektive. So können Sie schon im Vorfeld Ihr Angebot anpassen, mögliche Einwände antizipieren und vielleicht sogar ein kleines Extra anbieten, welches Sie vom Wettbewerb abhebt.

2. Kommen Sie auf den Punkt

Keep It Short and Simple: Das KISS-Prinzip sollten Sie im Vertriebsgespräch unbedingt verinnerlicht haben; schließlich hat Ihr Ansprechpartner noch andere Termine. Gerade am Telefon sollten Sie deshalb direkt zum Punkt kommen: Nennen Sie zum Gesprächseinstieg Ihren Namen, Ihre Firma und Ihr Anliegen – und vor allem den Nutzen, den der angesprochene Entscheider von Ihrem Angebot hat. Sonst ist das Gespräch möglicherweise vorbei, bevor es richtig begonnen hat.

3. Hören Sie zu

Selbstverständlich sind Sie von Ihrem Produkt überzeugt. Das ist auch gut so! Doch im Vertriebsgespräch geht es nicht darum, eine Predigt zu halten. Entscheidend ist ein Austausch auf Augenhöhe. Das heißt, Sie sollten sich zunächst einmal zurücknehmen und (aktiv) zuhören. Dazu gehört, immer wieder Fragen zu stellen.

4. Seien Sie authentisch

Austausch auf Augenhöhe bedeutet auch, dass Sie sich nicht kleinmachen müssen. Wer seinem Ansprechpartner nach dem Mund redet oder fantastische Versprechungen macht, wirkt schnell unglaubwürdig. Im Zweifelsfall ist es deshalb sogar besser, auch einmal „Nein“ zu sagen. Ein gutes Produkt braucht keine Schönfärberei.

5. Haben Sie Geduld

Vielleicht ist es trotz eines netten Gesprächs nicht zum Abschluss gekommen. Das macht aber nichts: Jedes Gespräch ist insofern ein Gewinn, als Sie um eine Erfahrung reicher geworden sind und dazulernen konnten. Und oft genug lohnt es sich, dranzubleiben – vielleicht passt es beim nächsten Mal besser.

Fazit

Mit diesen Tipps können Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit in Ihren Vertriebsgesprächen deutlich steigern. Und auch danach bleiben sie wertvoll: Wer Kunden an sich binden möchte, sollte im Dialog bleiben.