Der lange Weg zum Lead

Kundenakquise – Wie Sie bei möglichen Geschäftskunden den richtigen Ansprechpartner finden und überzeugen können

Zu den zentralen Herausforderungen im B2B-Vertrieb gehört die Ansprache der richtigen Entscheider: Wer trifft überhaupt die relevanten Entscheidungen? Wie kommt man mit diesen Entscheidern ins Gespräch, und wie überzeugt man sie von seinen Produkten und/oder Dienstleistungen? Kurz, wie kann erfolgreiche Kundenakquise in einem Unternehmen aussehen? Dazu einige Hinweise.

Die Nadel im Heuhaufen

Angesichts der Vielzahl an möglichen Geschäftskunden kann die Suche nach wirklich interessanten Leads zur Herausforderung geraten. Grundsätzlich ist das Muster aber recht einfach: Spezialisierte Dienstleister können Adressen und andere Firmendaten bereitstellen, die Sie nur noch entsprechend filtern müssen. Dabei können Sie nach Faktoren wie Branche, Umsatz oder Anzahl der Mitarbeiter selektieren, um wirklich die relevante Zielgruppe zu erfassen. Je nach Branche und Einzugsgebiet bleiben immer noch Hunderte oder vielleicht sogar Tausende Adressen übrig, die nun weiter bearbeitet werden müssen – auch hier kann der Einsatz von Telefonmarketing-Dienstleistern sinnvoll sein. Jetzt können Sie Adresse für Adresse bearbeiten. Doch wie finden Sie nun den richtigen Entscheider?

Geduld und Freundlichkeit

Auch in passenden Unternehmen gibt es weniger passende Ansprechpartner. So ist nicht immer der Geschäftsführer oder Prokurist der wichtigste Entscheider; je nach Thema kann es beispielsweise auch der Betriebsleiter oder der Technische Leiter sein. In jedem Fall kommt es darauf an, den richtigen Ansprechpartner zu ermitteln und zu ihm durchgestellt zu werden.

Deshalb sollten Sie durchaus das Gespräch mit der Telefonzentrale suchen: Zwar sind die Mitarbeiter dort in der Regel selbstverständlich dahingehend orientiert, lästige Anrufer abzuwimmeln, doch wenn Sie den Sinn, Zweck und Nutzen Ihres Anrufs überzeugend und sympathisch darlegen können, gewinnen Sie unter Umständen einen wichtigen Verbündeten, der Ihnen den zuständigen Ansprechpartner und seine Bürozeiten nennt und vielleicht sogar seine Durchwahl preisgibt. Gerade in größeren Unternehmen mit zahlreichen möglichen Ansprechpartnern ist das eine große Hilfe. Bleiben Sie auch geduldig, wenn Sie den richtigen Ansprechpartner nicht direkt beim ersten Versuch erreichen: Wäre er direkt für jedermann erreichbar, wäre er wahrscheinlich nicht der für Sie interessante Entscheider.

Schnell auf den Punkt

Sie haben den Entscheider am Telefon – Glückwunsch! Jetzt heißt es schnell sein: Bei der Kaltakquise am Telefon kommt es darauf an, innerhalb weniger Sekunden eine Beziehung aufzubauen. Zeit ist Geld, und Ihr Ansprechpartner hat heute noch was vor. Erklären Sie ihm in wenigen Sätzen, wer Sie sind und wie Ihr Unternehmen ihn bei seiner Tätigkeit unterstützen kann. Hier zahlt sich eine gute Gesprächsvorbereitung aus. So wecken Sie schnell das Interesse des Entscheiders und gewinnen im Idealfall einen neuen Kunden – oder bleiben zumindest in positiver Erinnerung.

Fazit

Der Weg zum Entscheider mag lang und steinig sein, doch er lohnt sich: Wer im richtigen Moment mit den richtigen Ansprechpartnern spricht, kann sich oft entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern und deutliche Umsatzsteigerungen.