Souverän zum Ziel

Vier Tipps für die Gesprächsführung im Vertrieb

Vertriebsgespräche stecken voller Herausforderungen: Ihre Ansprechpartner sind häufig gestresste Entscheider, die unter hohem Zeitdruck Entscheidungen treffen müssen und neuen Angeboten eventuell skeptisch gegenüberstehen – das gilt ganz besonders für die Kaltakquise am Telefon. Wir haben deshalb einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen bei den nächsten Vertriebsgesprächen helfen sollen.

1. Professionell ins Gespräch einsteigen

Wie bereits erwähnt wird Ihr Ansprechpartner meist nur wenig Zeit für längere Gespräche haben. Wichtigste Regel beim Gesprächseinstieg ist deshalb: Fassen Sie sich kurz! Sie sollten rasch in einem Satz erklären können, wer Sie sind, für welches Unternehmen Sie arbeiten und was der Sinn und Zweck Ihres Anrufs ist. Dabei kommt es natürlich besonders darauf an, zu erklären, warum Ihr Gegenüber an einem Gespräch interessiert sein sollte. Zudem sollten Sie möglichst auf seine Bedürfnisse eingehen, sich also idealerweise schon im Vorfeld über mögliche Themen informieren, um direkt sein Interesse zu wecken.

2. Offene Fragen stellen

Geschlossene Fragen sind lediglich dann sinnvoll, wenn Sie Informationen abfragen wollen (z. B. „Sind Sie zuständig für…?“). Wenn Sie jedoch wirklich ins Gespräch kommen möchten, dann sind offene Fragen das Mittel der Wahl. Locken Sie Ihren Ansprechpartner aus seinem Schneckenhaus und seien Sie ein guter Zuhörer  – so erfahren Sie mehr über ihn, als wenn Sie bloß einen Fragenkatalog abarbeiten. Auch die Reihenfolge Ihrer Fragen kann für den Gesprächsverlauf von entscheidender Bedeutung sein.

3. Nutzenargumente formulieren

Nach einigen Fragen haben Sie herausgefunden, welche Themen Ihren Ansprechpartner beschäftigen. Nun können Sie die Schatztruhe Ihres Portfolios öffnen und die passenden Nutzenargumente  nennen, welche Ihre Produkte oder Dienstleistungen zur idealen Lösung machen. Gehen Sie dabei konkret auf das Gesagte ein, und erklären Sie genau, warum Ihr Angebot von Interesse sein sollte.

4. Einwände entkräften

Einwände gehören dazu. Häufig sind sie lediglich ein Zeichen dafür, dass Ihr Gesprächspartner sich mit Ihrem Angebot auseinandergesetzt hat. Gehen Sie also geduldig und wertschätzend damit um und fragen Sie gezielt nach: Hat Ihr Ansprechpartner zum Beispiel wirklich kein Budget, oder ist ihm der Nutzen Ihres Produkts einfach noch nicht deutlich genug geworden? Häufige Einwände können Sie außerdem vorwegnehmen, um Irritationen gar nicht erst aufkommen zu lassen.

Fazit

Kein Leitfaden kann Sie auf jede Gesprächssituation vorbereiten – doch mit diesen Tipps für gute Gesprächsführung gewinnen Sie die notwendige Sicherheit für Improvisation. Der Erfolg ist dann nur noch eine Frage der Zeit und des Fleißes.