Vertrieb sind wir alle

Wie Sie mit Sales Enablement für mehr Umsatz sorgen können

Der kundenzentrierte Ansatz im Vertrieb ist eine Herausforderung für das gesamte Unternehmen: Neben einer engeren Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb geht es hierbei darum, sämtliche Prozesse und das gesamte Portfolio permanent auf den Prüfstand zu stellen, um je nach Zielgruppe jederzeit das optimale Produkt oder die optimale Dienstleistung anbieten zu können. Der strategische Ansatz, abteilungsübergreifend zielgruppenrelevanten Content verfügbar zu machen und damit bei jeder Kundeninteraktion die Vertriebsperformance zu steigern, wird auch als Sales Enablement bezeichnet. In vielen Unternehmen werden mittlerweile eigene Teams geschaffen, um die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, genau das zu tun. Wir erklären, was Sie dabei beachten sollten.

Schaffen Sie Grundlagen

Für die erfolgreiche Teamzusammenstellung ist ein strukturiertes Vorgehen nötig. Zunächst einmal sollten Sie festlegen, welche Ziele das Unternehmen mit der Initiative verfolgen soll. Dabei sollte es sich um möglichst konkrete und messbare Werte handeln. Achten Sie darauf, die wichtigsten Abteilungen Ihres Unternehmens miteinzubeziehen, damit die gesetzten Zielvorgaben auch realistisch erfüllt werden und die notwendigen Ressourcen bereitgestellt werden können. Dazu gehören auch die Schulung bzw. Entwicklung der Mitarbeiter und ein durchdachter Onboarding-Prozess. Auch die Einrichtung der Kommunikationskanäle gehört zu den grundlegenden Prozessen. Hierher gehört insbesondere die Erhebung von Informationen zu Bedürfnissen und Wünschen der angesprochenen Zielgruppen.

Investieren Sie in Content

Heutige Kunden informieren sich im Netz – und das ist Ihre Chance: Durch die Präsentation zielgruppenrelevanter Inhalte können Sie schon auf sich und Ihr Portfolio aufmerksam machen, bevor potenzielle Kunden überhaupt wissen, dass sie Bedarf haben könnten. Auch in den weiteren Phasen des Kaufprozesses kann die richtige Information im richtigen Moment den Unterschied machen. Vielleicht ergeben sich ja sogar Chancen für Zusatzgeschäfte. Entscheidend ist freilich, dass auch Ihre Mitarbeiter die jeweils relevanten Informationen im Kopf oder zumindest griffbereit haben. Aufwändig erstellte Fallstudien nützen Ihnen beispielsweise nichts, wenn sie in vergessenen Ordnern vor sich hin schlummern. Des Weiteren empfiehlt sich eine Vereinheitlichung der digitalen Tools, damit Ihre Mitarbeiter sich auf die Kernaufgaben konzentrieren können.

Fazit

Das angedeutete Vorgehen sollte Ihre Belegschaft in die Lage versetzen, bei jedem Kontakt zu potenziellen Kunden auch als kompetente Vertriebsmitarbeiter zu agieren – unabhängig von der eigentlichen Abteilungszugehörigkeit. Dafür ist sicherlich ein längerer Umgewöhnungs- und Einarbeitungsprozess notwendig. Behalten Sie die Entwicklung im Auge und steuern Sie regelmäßig nach. Im Vertrieb 4.0 gibt es vor allem eine Konstante, und das ist die Veränderung.

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